稀缺效应：吃不到的葡萄最甜

心理学家曾用曲奇饼干做过这样一个实验：首先将实验对象分成两组，并给每组一个盒子，盒子里装有相同味道的曲奇饼干，只是不同的是，第一组的盒子里放了10块，而第二组的盒子里放了2块。

他让两组人各自品尝自己盒子里的饼干，并对饼干给予评价。结果第二组的人认为饼干好吃的比例远远大于第一组。这个实验告诉我们对于受到限制的，不能轻易获得的东西，往往有一种特别的心理，即想得到它，甚至对它有崇拜感。人常说，吃不着葡萄说葡萄酸，这句话的言外之意就是，吃不着或者吃不够葡萄的人们却感觉葡萄应是最甜的。

而在销售中，对一种商品在价格或者数量方面限制，往往能勾起人们的购买欲，这便是稀缺效应。

美国著名的稀尔兰奇珠宝公司生产的珠宝一直十分畅销，其畅销除了稀尔兰奇珠宝本身具有纯度高、款式新、工艺精等优点外，更重要的是该公司总要顾客“吃不饱”。一般而言，面对如此好的市场前景，厂家肯定会扩大生产，加紧占领市场，可是稀尔兰奇下了一着让所有人都没有想到的棋：限量生产。

公司将产品控制在一定的数量，这样一来，商品数量少，而需求广泛，商品的价格就提升了，又将消费者的胃口吊足。当消费者的内心被稀缺感所占据时，昂贵的价格就不会在消费者内心有多大影响了，他们在乎的只是能否得到该商品。就这样，通过利用稀缺效应，稀尔兰奇公司不但获得了高额的利润，而且延续了其销售神话。

第二次世界大战期间，因制造战斗机而闻名的瑞典绅宝公司，在战后决定生产小型廉价汽车。对于绅宝来说，凭借其专业的技术和高标准的生产要求，生产该种汽车可谓驾轻就熟。

起初产品销售势头良好。20世纪70年代末，汽车行业随着美国通用和日本丰田的加入，生产小型经济汽车的利润空间急剧缩小，绅宝曾算过这样一笔账：绅宝只有每年生产25万辆以上的汽车并且保证全部售出才能够获得利润。于是摆在绅宝面前的只有两条路：要么继续生产小型经济车，要么改变方向生产昂贵车。经过深思熟虑，绅宝选择了第二条路，一方面考虑到经济车的形势，另一方面，作为生产战斗机起家的绅宝有着自己的技术优势，生产高性能的昂贵车不成问题。1979年，绅宝公司推出了新款Saab900型涡轮增压车，报价为每辆2万美元。这个价格与名车凯迪拉克相同，并且绅宝公司严格控制这个价格，不轻易降价。1983年绅宝在美国的销售量超过2.5万辆，但市场仍呈供不应求的销售状况，甚至销售商采取拍卖的方式出售这款汽车。绅宝的抢手可见一斑了。

绅宝生产昂贵车的策略无疑是成功的。产品无论是性能还是数量，在市场上都是稀缺的，因此高价位成为他们成功的关键要素。

稀缺效应反映了人们的一种匮乏心理，这种心理既可以提升商品在消费者心中的地位，又能保证让消费者接受它的高价。

并非任何商品都可以利用这种稀缺效应的。无论是稀尔兰奇还是绅宝，首先他们都具备了在同行业中出类拔萃的质量，只有商品真正赢得了广大消费者的青睐，销售者对自己的商品拥有足够的信心，商家才可能利用消费者的稀缺心理获得利润。另外应当注意，即使你的商品质量过硬，但也要科学合理的定价，以吸引顾客。高价策略只适用于效能大、质量高、工艺精的高档商品。如果一瓶酱油开出天价，即使只有一瓶，估计也不会有人买。

稀缺效应虽然好，但也要谨慎用之。