Einzahlungsmanagement, Prüfungsfrage Betriebswirt/in IHK

In diesem Beitrag geht es um eine Prüfungsfrage zur Deckung des Liquiditätsbedarfs aus der Prüfung zum Betriebswirt/in IHK.

Wir haben den Begriff „Liquiditätsplan“ betrachtet, und wir haben gesehen: Im Liquiditätsplan sind die beiden Größen, die ich betrachte, meine Einzahlungen und meine Auszahlungen, und zwar auf eine Zeitschiene gebracht, das heißt: Für die nächste Woche, für den nächsten Monat, für das nächste Quartal verrechne ich Einzahlungen mit Auszahlungen. Wenn die Auszahlungen größer sind als die Einzahlungen, habe ich einen Liquiditäts-Bedarf. Wenn meine Einzahlungen also 1.000 sind und meine Auszahlungen sind 1.300, dann habe ich einen Liquiditäts-Bedarf von 300 Euro.

Maßnahmen zur Deckung des Liquiditäts-Bedarfs

In diesem Video geht es nun um die Maßnahmen, um diesen Liquiditäts-Bedarf zu decken. Im Prinzip halten wir die Sachen einfach, ja. Es geht um Einzahlungen, und es geht um Auszahlungen. Und wenn wir die Sachen mal einfach halten ohne irgendwelches schlaues wissenschaftliches Gerede, dann gibt’s zwei Maßnahmen bei den Einzahlungen und zwei Maßnahmen bei den Auszahlungen. Und sie lauten:

Bei den Einzahlungen: Wie kann ich erhöhen? Ich kann also Maßnahmen tätigen, die die Einzahlungen erhöhen, und zwar möglichst kurzfristig, und die bestehenden Einzahlungen beschleunigen. Das Beste ist natürlich eine Kombination aus beiden, das heißt erhöhte Einzahlungen, die schnell reinkommen.

Bei den Auszahlungen: Wie kann ich verringern und verzögern.

Einzahlungen erhöhen und beschleunigen

Ja, das ist das Grundprinzip. Jetzt muss man nur noch wissen, welche konkreten Maßnahmen das sind. Gehen wir sie mal der Reihe nach durch. In diesem Video schauen wir uns diese beiden Maßnahmen (Einzahlungen) an. Das heißt Erhöhen der Einzahlungen und Beschleunigung der Einzahlungen. Im nächsten Video kümmern wir uns um die Auszahlungen: Wie kann ich sie verringern und verzögern?

Bei Erhöhen der Einzahlungen, nehmen wir das noch mal, um ein bisschen mehr Platz zu haben, also: die Einzahlungen. Was kann ich machen? Ich kann sie erhöhen, und ich kann sie beschleunigen. Und das Beste ist: beides zusammen – erhöhte Einzahlungen, die schnell reinkommen.

Und was kann ich tun, um die Einzahlungen zu erhöhen? Und hier gilt eine sehr wichtige Regel für den Unternehmer: Marketing vor Kredit. Ehe ich, und das ist natürlich irgendwo naheliegend und einfach, einen Kredit aufnehme, das erhöht sofort meine Einzahlungen. Ja, ich nehme einen Kredit auf, und vielleicht habe ich einen Kredit sogar schon da liegen in Form eines Überziehungskredites, den nutze ich aus, damit erhöhe ich meine Einzahlungen, aber ich erhöhe auch gleichzeitig meinen Kredit. Marketing vor Kredit. Das heißt ich sollte mich konzentrieren auf Marketing-Maßnahmen, ehe ich mir Geld leihe. Das ist unternehmerisches Handeln.

Also, was kann ich im Bereich von Marketing machen, um die Einzahlungen zu erhöhen? Und hier gilt es nur einfach, das gesamte Repertoire, die gesamte Klaviatur zu spielen, die Marketing hier bietet. Ich mache Sonderaktionen, ich mache Gutscheinaktionen, ich mache Rabattaktionen.

Wie immer Sie das hier jetzt nennen, werfen Sie Ihre Marketingmaschine an und sehen Sie zu, dass Sie Leute, entweder Stammkunden stimulieren, mehr zu kaufen, machen Sie eine befristete Sonderaktion oder, etwas schwieriger, neue Kunden zu gewinnen, die zu einem Einführungspreis bei Ihnen kaufen. Also machen Sie Einführungspreise für Neukunden, machen Sie Sonderaktionen für Stammkunden, machen Sie das alles zeitlich befristet, machen Sie klare Ansagen hier. Sagen Sie: „Lieber Kunde, wenn du bis donnerstags kaufst, kaufst du mit 20 % Rabatt“.

Machen Sie eine Mailing-Aktion gegenüber Ihrer Kundenliste, machen Sie’s per E-Mail, dann haben Sie so gut wie keine Kosten. Briefe rauszuhauen würde jetzt gleichzeitige wieder die Auszahlungen erhöhen. Das wollen wir im Moment nicht. Jedenfalls: Werfen Sie Ihre Marketing-Maschine an, um Ihre Einzahlungen zu erhöhen, und zwar kurzfristig.

Und Sie sehen: Sehr viele Maßnahmen zielen auch gleichzeitig auf das Beschleunigen, ja, zeitlich befristet, da können Sie sagen: Mit einer bestimmten Quote, die Sie hoffentlich kennen, haben Sie beschleunigte Einzahlungen.

Dazu kommen die Maßnahmen im Bereich der Zahlungsziele. Das heißt: Für noch ausstehende Rechnungen räumen Sie verkürzte Zahlungsziele ein, also Zahlungsziele verkürzen und Anreize bieten, ja. Und dieser Anreiz, der hier natürlich sehr naheliegend ist, ist der Skonto. Gewähren Sie Skonto. Sagen Sie: „Lieber Kunde, die Rechnung ist innerhalb von 10 Tagen fällig“, ja, sagen Sie nicht 30 Tage, sagen Sie 10 Tage, und sagen Sie: „Wenn du aber innerhalb von 3 Tagen oder 2 Tagen bezahlst, bekommst du 2% Skonto, das kannst du von der Rechnung abziehen“.

Dann überlegen Sie, ob Sie vielleicht sogar, um die Einzahlungen zu erhöhen und zu beschleunigen, ob Sie Vorauszahlungen nehmen können. Ja, warum denn nicht? Ja, warum denn nicht? Lassen Sie sich erst bezahlen, eh Sie die Leistung erbringen oder das Produkt liefern. Warum denn nicht? Ja, in vielen Fällen funktioniert das.

Das hat natürlich ein bisschen mit Standing am Markt zu tun, mit Marktmacht, mit Bekanntheit, aber bei vielen, vielen Unternehmen funktioniert das, dass Sie eine Vorauszahlung verlangen, das erhöht sofort Ihre Einzahlungen, beschleunigt Ihre Einzahlungen, ohne dass Sie jetzt im Moment unmittelbar Ihre Auszahlungen erhöhen. Das kommt dann zeitlich verzögert.

Sie sehen: Eine ganze Reihe von Maßnahmen ohne Anspruch auf Vollständigkeit, aber das ist das, was ich durch Brainstorming, strukturiertes Brainstorming hier mal kurz eben entwickelt habe an Maßnahmen, und gleichzeitig auch die Grundregel gezeigt habe „Immer Marketing vor Kredit“, also erst die Marketing-Maschine anwerfen, das Geld über den Markt generieren, anstatt das Geld von der Bank zu holen. Das ist die wichtige Grundregel für richtiges unternehmerisches Handeln.

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