FOKUSHUB도 그리고 회원사와 파트너들도 수많은 실패와 성공을 경험했다. 아름다운 웹디자인, 사업분야의 과거 성공사례등을 분석하여 완벽하다고 생각하는 최선의 것을 랜딩 페이지에 쏟아부었다. 하지만 당황스럽게도 예상을 빗나가는 결과들을 접하게 되며 문제가 무엇인지에 대해 집착적으로 분석하기 시작했다.

잘 짜여진 랜딩 페이지 하나는 영업사원 한명과도 같다

랜딩 페이지는 인터넷상에서 당신의 상품을 판매하는  세일즈맨이다. 단순한 웹페이지라는 생각부터 버려야 한다. 탁월한 실력을 갖춘 세일즈맨이 회사의 매출을 극대화하듯이, 잘 만들어진 랜딩 페이지는 제품 또는 서비스 판매를 극대화한다.기업들이 탁월한 실력을 갖춘 세일즈맨을 거액의 연봉을 주고서라도 붙잡는 이유가 무엇일까? 그들이 회사의 지속적인 매출을 책임지기 때문이다. 랜딩 페이지 한개의 무게도 동일하다. 우리는 인터넷상의 세일즈맨인 랜딩 페이지를 만드는데 얼마나 많은 노력과 시간을 보내고 있는가?탁월한 세일즈맨 들이 어떻게 성과를 내는지는 이미 관련 책이나 강연을 통해 많이 들어봤을 것이다. 그들은 절대 고객들에게 상품을 강요하지 않는다.먼저, 고객을 세심하게 관찰해 그들이 겪고 있는 문제, 원하는 것을 포착한다. 이를 통해 고객에게 상품을 들이미는 것이 아니라 고객이 어떤 불편과 문제를 가지고 있는지 즉, 고객의 문제를 해결하는데에 집중한다.이렇게 되면 세일즈맨이 고객에게 상품을 파는 것이 아니라, 고객이 세일즈맨에게 오히려 감사하며 상품을 사게 된다. 말장난 같지만, 두 말의 차이를 잘 생각해보라. 후자는 상품이 저절로 팔리게 만드는 것이다.랜딩 페이지도 마찬가지이다. 검색, 배너 광고 클릭, 페이스북 광고, 쇼핑몰 등등 지금까지 인터넷을 이용하며 접해왔던 수많은 랜딩 페이지들을 떠올려 보자. 아마도 98%는 단순히 상품의 특징을 나열하며, “우리 제품 이만큼 좋아요”라는 식의 메시지를 전달하고 있을것이다.특히 전자 제품 판매 페이지가 그런 경향이 심한데, 일반 사람들은 이해할 수도 없는 전문 용어들만 나열하고 있는 랜딩 페이지가 대부분이다. 이것은 세일즈맨이 고객에게 자기 하고 싶은 말만 하며, “내 제품 이만큼 좋으니까 구매하세요.”라고 강요하는 것과 다르지 않다. 이런 세일즈맨에게는 상품을 구매하고 싶은 마음이 들기는 커녕, 거부감마저 든다.

판매의 핵심은 고객의 필요를 정확하게 파악하여 그 문제를 해결해주는 것이다.

조바심을 내려놓고 고객의 필요에 집중하면 천천히 보이기 시작한다

어떻게 하면 내 상품을 많이 팔 수 있을까라는 조급한 마음, 자기 중심적인 마음으로는 결코 비즈니스에서 성공할 수 없다. 비즈니스도 결국에는 사람 사이의 관계를 바탕으로 형성되기 때문이다.자기 이익만 차리려는 사람에게 매력을 느낄수 있는가? 신뢰할 수 있는가? 반면에 내 입장을 생각하고, 내가 갖고 있는 문제를 해결해주기 위해 준비되어 있는 사람에게 우리는 어떤 감정을 느끼는가? 그런 사람에게 신뢰가 생기는 것은 너무나 당연하다.랜딩 페이지도 마찬가지이다. 어떻게하면 내 제품을 들이밀 수 있을까(꼼수를 통한 다량노출)만 생각하지말고, 내 고객이 해결하고자 하는 문제는 무엇인가, 내 고객은 무엇을 원하고 있는가부터 다시 시작해야 한다. 이를 통해 “고객님이 겪고 있는 문제점을 우리가 해결해줄 수 있습니다.” 혹은 “고객님이 원하는 것이 무엇인지 정확하게 파악하고 있습니다.”라는 문제해결 중심의 의미를 전달하여 고객이 스스로, 필요에 의해 우리의 서비스를 그리고 제품을 소비해야 한다. 물론 실제로 문제를 해결할 수 있는 능력과 해결방안을 완벽하게 가지고 있어야 하는것은 기본이다.

마케팅의 본질은 고객의 필요를 깊이 알고 이해하여, 제품이 고객의 요구에 완벽하게 맞아 스스로 판매되도록 하는 것이다. – 피터 드러커

꼼수, 빨리가는 길은 없다. 대신에 VALUE(가치)를 부여하는데에 집중하자

결국 랜딩 페이지 제작도 이러한 기본원리에 입각하여 만들어져야 한다. 랜딩 페이지와 관련된 많은 글, 강의를 보면 대부분이 색상이라든지, 버튼의 크기, 배치, 즉 기술적인 기법에 대해서 이야기를 한다. 나아가서 얼마나 많은 트래픽을 어떤 광고채널을 통해 몰고올수 있느지에 대해서만 가르친다. 물론 이런 것들도 고객의 구매를 유도하는 중요한 요소들이다. 하지만 고객에 대한 이해와, 이를 바탕으로 한 ‘메시지+해결방안’의 전달이 먼저 준비되어야 다음과 같은 결과를 기대할 수 있다.

• 고객에 의한 자발적인 구매.
• 예측가능한 지속적인 수익.

언제나 고객의 필요에 집중하자. 내가 고객에게 팔고싶은 것만 내세우는 것이 아니라, 고객의 고통, 불편, 고민을 충분히 소화하여야 한다. 따라서 랜딩 페이지를 제작하기 전 통계자료와 데이터 – 키워드리서치, 빅데이터 조사, 검색트랜드를 충분히 검토하여 가망고객들에게 진정한 VALUE(가치)를 전달하자.내가 팔고싶은 제품을 고객의 코앞에 들이미는 것은 가치전달과 신뢰형성이 쌓인 다음에 해도 늦지않다. 피터드러커의 말처럼, 내 서비스, 제품이 고객의 필요에 완벽하게 맞을수 있다면,  나의 메시지가 고객에게 동감을 이끌어 낼 수 있다면 제품은 저절로 팔려나갈 것이다. 이것이 랜딩 페이지, 온라인 비즈니스로 지속적인 매출을 일으키는 시작점이다.

랜딩 페이지 제작은 기술적인 기법, 인지심리학적 분석만을 의지해서는 안된다. 랜딩페이지를 만든 시점부터, 마라톤의 레이스가 시작되었다고 생각하자. A/B 테스팅으로 버튼배치, 메세지 변경등 수많은 실험을 시작해 보자. 그리고 끊임없이 고객들이 원하는 VALUE(가치)를 전달하자. 밤낮으로 이러한 실험들을 반복하다 보면 어느 순간엔가 매출이 발생하는 시점에 도달하게 될것이다.

FOR THE CUSTOMER, BY THE CUSTOMER, OF THE CUSTOMER.

링컨 대통령의 명언중에 ‘국민을, 국민에의한, 국민을 위한 정치’라는 말이 있다. 이처럼 우리는 고객을 섬겨야 한다. 스타트업, 중견기업, 개인기업까지 우리 모두는 고객을 위해 살아야 한다.FOKUSHUB도 그리고 회원사와 파트너들도 수많은 실패와 성공을 경험했다. 아름다운 웹디자인, 완벽한 카피라이팅(적어도 우리는 그렇게 믿었다), 사업분야의 과거 성공사례등을 분석하여 완벽하다고 생각하는 최선의 것을 랜딩 페이지에 쏟아부었다. 하지만 예상을 빗나가는 결과들을 접하게 되며

• 당황스러운 실패 사례
• 예상치 못한 성공 사례

이 두가지 요인이 무엇인지에 대해 집착 적으로 분석하기 시작했다. 실행 했던 분석을 일일이 나열 하자면 책한권의 분량도 모자랄듯.ㅠㅠ 모든 방법들을 일일이 나열할수는 없지만 아날리틱(Analytic) 도구를 통해 고객의 동선을 면밀히 모니터 해본 결과 우리가 중요하다고 생각했던 것과, 고객이 진정으로 원하는 VALUE가 달랐던 것이 가장 큰 당황실패+의외성공의 요인이었다. 랜딩 페이지 성공의 비법은 과학 이라기 보다  인문학에 가깝다. 바꾸어 말하면 인간에 대한 이해, 고객에 대한 이해가 더욱 중요한 요소이다. 그리고 적극적인 HUSTLE(머리터지는 실험과 실행)이 수반되어야 한다.실망 했는가? 그렇다면 당신의 비즈니스, 스타트업의 진정성에 대해서 다시한번 생각해 보자. 편한 길을 찾아 기웃거리던 비법, 꼼수 세미나에 발길을 끊자. 그리고 스스로 질문해 보자.

나는 왜 이 일을 시작했는가? 시작하려고 하는가?

이 질문에 제대로 대답할 수 없다면, 그냥 계속 회사에 다니자. 그리고 연봉에 만족하고 살자. 반면 ‘난 때려죽여도 내 사업을 할거야!’, ‘경제적 자유를 누리고 독립하겠어!’라는 열망에 호흡곤란이 온다면, 심장이 터질것 같다면 축하한다. 당신은 창업가학교에 입학한 셈이다. 당신 앞에는 심장이 터지도록 흥분되는 일과 충혈된 때문에 안약을 넣는 미래가 열려있다. 문고리가 부서 지도록 확! 열어 제끼고 하루라도 빨리 시작하자.랜딩 페이지 성공비법? 트래픽세미나? 그런거 개나 줘버려라. 그리고 열심히, 심장 터지게 고객을 연구하기 시작하자. NOW, 지금부터!