営業の極意というのがあります。
それは、商品を売らずに商品を売ること！
一生懸命に商品を売ろうとすればするほど、商品は売れません。
商品を売らずに商品を売る。
これができると、どんなビジネスであれ、取り扱う商品を成約に導くことは難しくなくなります。
営業が上手くいかない人の多くは、自分の取り扱う本当の商品を勘違いしています。
治療ビジネスの商品は治療ではありません。
コーチングビジネスの商品はコーチングではありません。
不動産ビジネスの商品は不動産ではありません。
もしも、あなたが住宅を売るビジネスをしているのであれば、住宅を売ってはいけません！
なぜなら、住宅は住宅ビジネスの真の商品ではないからです。
お客様が欲しいのは住宅ではありません。
お客様が住宅を望んでいない以上、住宅を商品として売っても売れない、売れたとしても成約までの道は困難を極めます。
住宅を売っては住宅が売れない。でも、住宅ビジネスは住宅を売らなければいけない。
なので、住宅を売らずに住宅を売る必要があります。
『住宅を売らずに住宅を売る』とは、どういうことでしょう？
これは、お客様が何を望んでいるかを知れば、すぐに分かります。
先にもお伝えしましたが、お客様が本当に欲しいのは住宅ではありません。
お客様が本当に欲しいのは、何か？
それは、『住宅を購入した先にある未来』です。
お客様の頭に思い描く理想の生活、未来があります。
そのための手段として、住宅が必要だと感じているわけですね。
あくまで欲しいのは『理想の未来』であって、手段である『住宅』ではありません。
ですから、住宅ビジネスの真の商品は、
『お客様が住宅を購入した先にある理想の未来』
であり、住宅ビジネスが本来売るべきものです。
お客様は、
「この住宅を購入したら理想の未来を手に入れられる」
と感じたときに住宅を購入します。
これが、『住宅を売らずに住宅を売る』の真意であり、極意でもあります。
この考え方は、自動車のテレビコマーシャルを見ると分かりやすいです。
コマーシャルが訴えているのは、自動車を購入した後に広がる未来の生活の可能性です。
それは、家族とのキャンプかも知れません。
女性とのドライブデートかも知れません。
小さい子供がいる家族の日曜日の買い物かも知れません。
その自動車を購入すると、どのような未来が訪れるのかをコマーシャルでは訴えているわけですね。
お客様が欲しいのは、自動車を手に入れた先にある理想の未来なんです。
ハッキリ言って、お客様からしてみれば、理想の未来が手に入るのであれば、商品自体のスペックは枝葉なんですよね。
かつての僕もそうでしたが、商品が売れないという方の多くは、目的と手段を混同し、手段を売ろうとしています。
しかし、お客様が欲しいのは目的です。
セミナーという手段を売るのではなく、セミナーで得られる未来（目的）を売ることです。
ここを理解すると、商品は比較的楽に売れるようになっていきます。
逆にここを理解せずしてセールストークで何とかしようとしても、遠回りするだけ。労力の割に成果が出ないなんてことも少なくありません。
この考え方は、住宅、コーチング、コンサルティング、保険などどんな商品も売れるようになる、要するに営業の胆と言える部分ですので、是非とも何度も読んでシッカリと腑に落としてくださいね。