<사진출처: 픽사베이/ 사업가 플래그 리더 아이디어 서있는 상상력>
연수원 교육 후기 (유승균 BM 님, 양기복 BM 님)
1. 유승균 BM님 강연 후기
어떻게 상담을 시작할 것인가?
유승균 BM님은 보험에 대해 대중들의 인식이 좋지 않음을 알고, 처음에는 저축만을 들었다고 하셨다. 그러나 '소개'는 '보장'을 통해서만 받을 수 있다는 사실을 알고서는 그때부터 어떻게 상담을 시작할지 고민했다고 하셨다. 핵심은 상대방이 자신의 '보험'과 '저축'을 궁금게 만드는 것이다. 유승균 BM님은 구체적인 방법으로 '액션콜'과 '친구에게' 예행연습을 하는 것을 설명해주셨고, 보장의 경우 실비를 설명해주는 것이 좋다고 하셨다. 그리고 자신이 청구한 이력들을 실제로 보여주는 것이 효과적이라고 하셨다.
'영업적 어필'들을 습관화 시켜라.
자신이 장인어른과 이야기를 하는데. 어느 순간 장인어른에게도 보험료를 묻고 있었다고 하셨다. 일단 해라. 누구나 영업을 할 수 있다. '영업적 어필'이 습관이 되게 만들어라. 그렇게 하면 더 이상 스트레스가 아니다. 영업적 어필에서 '가격'과 '보장'은 중요한 포인트가 될 수 있다. 구체적으로 영업적 어필은 무엇인가? 바로 보험을 '원가'에 '적절한 보상'으로 가지고 간다면, '제테크'가 될 수 있다는 사실을 고객에게 인식시켜주는 것. 그것을 습관화하는 것이 영업의 핵심이라고 말씀하셨다.
고객을 도와준다는 마음으로 뛰어라.
보험료를 많이 내야 보장을 많이 받는다는 고객의 편견을 바꾸어드리고, 고객으로 하여금 내가 고객을 돕고 있다는 인식을 심어주라고 하셨다. 그러기 위해서는 내가 가입한 보험증권 바인더와 고객의 사례 바인더를 만들어서 활용하라고 하셨다. 이런 자료를 활용하여 고객의 눈과 귀를 열고, 나를 신뢰할 수 있게 준비해두는 것이다. 고객을 도와줌으로써 스스로 사명감을 가지고 일하라는 말씀도 크게 공감되었다. 나는 사명감이 아닌 자만감으로 충만했기 때문에 유승균 BM님의 말씀에 스스로를 다잡았다.
사업가를 꿈꾸라.
우리가 일하는 이유는 돈을 벌기 위해서이고, 돈을 버는 이유는 먹고 살기 위해서이다. 즉 돈이 우리를 일하게 만든다. 가난한 사람들은 돈을 쓰려고 노력하고, 부유한 사람들은 돈을 불릴려고 노력한다. 게다가 물가는 10배가 올랐고, 임금은 6배만 상승했으며, 금리는 1.25%로 떨어졌다. 결국 '근로자'의 인생은 적자인생이다. 반대로 부자는 돈이 자신을 위해 일하게 만든다. 우리 회사에서 '영업'과 '사업'을 함께 꿈꿔라.
<사진출처: 픽사베이/ 사업 사업가 남성 일 성공 직업 남자 전문가 사람 사무실 성공적인 정장 성인>
2. 양기복 BM님 강연 후기
1등이 아니더라도 할 수 있다.
양기복 BM님은 부지점장까지 전국 1등을 한 적이 없다. 다만 매번 5등 안에 들었다. 나는 FC가 아니라 관리자가 되어서 빛을 본 스타일이다. 여기 FC중에 누가 잘할지도 모른다. 누가 못할지도 모른다. 관리자를 누가 잘할지도 모른다. 심지어 나는 영업을 해본 적이 없으며, 보험은 하나도 몰랐다. 더불어 금융지식도 없었다. 양기복 BM님에 가족들은 이 업을 반대했고, 빚도 지도 있었다.
동기부여
양기복 BM님은 막연한 것은 동기부여가 될 수 없다고 했다. 성공, 자수성가, 효도... 모두 막연한 것이다. 동기부여는 막연한 것이 아니라 깨달아야 한다고 강조하셨다. FC때는 진급에 눈이 멀었다며, 솔직하게 이야기해주셨다. 그리고 ASM부터 스스로 일을 했다. 그때부터 변했다고 양기복 BM님은 말했다. 처음에는 우리식구들 돈 많이 벌게 해주고 싶었고, 그 뒤에는 식구들의 가족이 보였다고 하셨다. 지금은 모든 사람들에게 자신이 누리고 있는 것을 누리게 해주고 싶다는 동기부여를 말씀하셨다.
사업가 마인드
양기복 BM님은 커피집을 운영한 적도 있는데. 그 커피집은 망했다고 한다. 사장의 마인드로 커피집을 운영하지 않았기 때문이라고 말씀하셨다. 그리고는 사업가는 시스템을 만드는 사람이지, 영업을 하는 사람이 아니라고 하셨다. 그런 FC가 갖추어야할 시스템은 '키맨'이다. 내가 일하지 않는 시간에도 나를 위해 일해줄 '키맨'말이다. SM이 갖추어야할 시스템은 SM이 없더라도 FC가 알아서 채울 수 있는 시스템이라고 하신 말씀이 유익했다. 더불어 사업가는 스스로 생각하고 실천할 줄 알아야 한다. 또한 사람(자신, 고객, 도입원)에게 투자할 줄 알아야 한다고 했다.
긍정과 확신
거절은 정상적인 반응이고, 나의 상담을 받아주는 사람은 매우 좋은 사람이다. 그러니 거절하더라도 다시 나에게 돌아오겠거니라고 생각하라고 하셨다. 그리고 주변에 긍정적인 에너지를 주고, 긍정적인 에너지를 가진 사람들과 어울리라고 하셨다. 그럼 팀에 필요한 사람이 되어 있을 것이라고.
**자신, 회사, 상품, 성공에 대한 확신을 가져야 확신있는 목소리를 고객에게 전달할 수 있다며, 확신있는 노력을 하라고 강조하셨다.
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자기자신과의 싸움
눈을 뜨는 순간 자기와의 싸움이 시작된다. 사장님은 4시 30분에 일어나셔서 운동을 나가신다며, 귀찮음과 나태함에 대항하라고 말씀하셨다. 그리고 포기없이는 잘되는 것은 없다며, 술, 게임, 잠 등 포기하고 열심히 일하라고 했다. 그리고 유투브 '황금손 스님'을 시청하면서, 스님의 말씀을 강조하셨다.
"안하면서 안된다고 하니, 하면서 안되는 것은 없다."
영업적인 것
'건수'영업을 많이 하라고 말씀해주셨다. 펫보험, 운전자 보험, 태아보험 등. 이런 작고 디테일한 것을 잘 챙겨서 고객에게 안내해야만 길게 갈 수 있다며 강조해주셨다. 고객이 궁금하게 만드는 것이 중요하고, 당당하게 던지라고 말씀해주셨다. 반드시 여러개의 약속을 잡아서, 일정이 취소되더라도 3W가 될 수 있게 만들라는 말씀도 좋았다.
마지막으로 양기복 BM님의 명언으로 마무리하고자 한다.
"걷는 자는 결국 도달한다. 포기하지 말자!"
<사진출처: 픽사베이/ 걷기 남자 사람 도시 성인 캡 행복한 거리 야외>