(영업) 영업과 Simplex, 그리고 승부사기질

계량경영학에서는 Simplex 개념을 가르친다고 한다. Simplex란 식의 수보다 변수의 수가 더 많을때의 제약조건 하에서 목표를 최대화하는 일종의 방정식 풀이라고 한다. 일반적으로 목표는 매출 최대화 혹은 이익 최대화, 제한조건은 인력, 자본 등 기업의 한정된 자원이다.

따라서 정답은 없고 개인이 정해진 시간 내에 논리적인 방법으로 변수의 값을 대입해 목표를 최대화하는 데 가장 적정한 변수의 값을 찾아내는 것이라 한다.

임진환 교수는 '영업은 배반하지 않는다'에서 "영업의 결과(계약 또는 수주)를 내기 위한 변수와 제한조건은 상상할 수 만큼 다양하고 지속적으로 늘어난다. 하지만 무슨 일이 있어도 기한 내에 목적을 달성하겠다는, 반드시 성취하고야 말겠다는 이기는 문화와 습관의 승부사 정신이 있어야만 논리적 접근도 의미가 있다고 한다."

오늘 긴급 오더가 있었다. 밀린 납기가 있기 때문에 정상적으로라면 1달 뒤에나 생산이 완료된다. 하지만 1주일 뒤에는 선적을 해야 한다. 공장 책임자 분께 ''전문가님 이 건은 꼭 좀 부탁 합니다. 어떻게든 나가야 합니다. 다음에 서울 오시면 제가 술 한 잔 사겠습니다.'' 라고 공손히 말했다. 그 분 께 전문가라고 호칭을 한 건 처음이다. 1분도 안 되어서 그 분의 메일 한 통이 날라왔다. "ㅇㅇㅇ이 정~말 긴급하다고 합니다. 좀 챙겨주소~!" 역시 사람은 자신이 존중 받는다고 느끼면 더 호의를 베푸나 보다.

물론 나는 사람이 아닌 System으로 조직이 움직여야 한다고 생각하는 1인이다. 하지만 예외는 필요하다고 생각한다. 내가 판단했을 때 이번 건은 대응을 잘하면 향후에 더 큰 오더를 받을 수 있었다. 물론 공장에 아쉬운 소리 하기 싫고 그러면 그냥 고객한테 안 된다고 더 기다려라고 하는 영업 사원도 있을 것이다.

영업 사원의 판단과 승부사 기질 여부와 결과와의 상관관계를 알 수 있는 부분이다. 여러분은 어떻게 생각하시는가?

최근 조직내에서 점점 사라지는 집요함과 승부사 기질. 다시 한 번 생각해 볼 문제인 거 같다.