스타트업을 위한 제언 -4부 : 당신은 이 제품을 얼마에 사시겠습니까?

많은 노력 끝에 시제품을 만들어냈습니다.
이 제품은 세상 사람들에게 정말 필요한 제품이라는 생각이 들었습니다.
마음에 갈등이 생깁니다.
내 제품의 가치를 생각하면 비싸게 받고 싶습니다.
하지만 더 많은 사람이 쓰게 하려면 보다 싸게 내놓아야 할 것 같습니다.

내가 받고 싶은 가격... 하지만 현실은...

보통은 아이디어가 나오고 구체화되기 시작하면 제품/서비스의 가격을 고민하기 시작합니다. 사업이라는 것은 아무리 사회적으로 이바지하더라도 기본적으로 돈을 벌기 위해 하는 것이기 때문이죠. 마케팅적으로 판가는 시장의 분위기(기존 제품의 가격 흐름이나 고객의 요구사항), 타깃층의 경제 수준, 제품이 주는 가치 등등을 고려해서 정하게 됩니다. 목표 가격을 정하게 되는 거죠.

그런데 말입니다. (그알 목소리...)

제품/서비스를 개발하다 보면 이 목표 가격이라는 것이 얼마나 달성하기 어려운 지 슬슬 깨닫게 됩니다.
그리고 개발 초기부터 꾸준히 모니터링하지 않으면 막판에 나오는 실제 가격과 목표 가격 사이의 갭에 충격을 받게 될 수 있습니다. 과정 중에 들어가는 비용이라는 놈은 생각보다 무섭게 살을 찌우는 녀석이고 그 비용은 모두 가격에 반영되게 됩니다.

가격에 숨은 다양한 요소들

우리가 고객에게 받고자 하는 가격을 쉽게 생각하기에는 원재료비, 인건비 등에 내가 벌 이익을 붙이는 정도를 떠올립니다. 하지만 생각보다 가격에는 정말 많은 요소가 포함되어야 합니다.

먼저 원재료비나 인건비가 있겠습니다. 제조업이라면 원재료비가 들어갈 것이고, 서비스라면 인건비를 고려해야 합니다. 그리고 만들어진 제품에 대해 보관하고 유통할 때 들어가는 제반 비용인 판매관리비라는 것도 생각되어야 하죠. 원하는 곳으로 이동시키는 물류비용도 있을 것이고요.

그리고 제품을 개발하는 동안 들어간 개발비용이라는 것도 포함할 수 있겠지요. 인건비와 겹치는 부분도 있겠습니다만 개발 중에 인증을 받았거나 샘플을 만들었거나 하는 비용도 개발비용에 들어가겠습니다.

생산할 때 업체에 지불하는 비용, 우리가 머물고 있는 사무실의 월세와 장비, 금형 등에 대한 감가상각비도 고려되어야 하며, 판매 이후 무상 서비스를 위한 품질 비용 등도 어느 정도 포함할지 고민되어야겠지요. 이외에도 마케팅 비용을 여기에 넣을 수도 있겠습니다. 아. 당연히 돈을 벌어야 하니 이익은 기본입니다.

그리고 여기에 한번더 숨어 있는 함정이 있습니다. 바로 유통마진이죠.

열심히 만든 제품을 유통업체에서 팔고자 합니다. 아니면 업체에서 먼저와 내가 팔겠다고 할수도 있겠죠. 유통채널과 마케팅 방법이 별로 없는 경우 거대 유통업체를 통해서 팔고 싶다는 생각을 누구나 하게 되겠죠. 하지만 이 유통업체가 받아가는 유통마진은 생각보다 만만치 않습니다. TV홈쇼핑의 경우에는 거의 50%를 마진으로 붙이기도 합니다. 매장 진열하는 업체의 경우도 관리비 등을 포함하고 있어 마진이 높죠. 판가를 결정하는데 있어 이 부분 또한 놓치지 말아야 하는 중요한 항목입니다.

너무 많은 항목을 고려해야 하는 거 아닌가라는 생각이 들겠지만 고객에게 주고자 하는 제품/서비스를 통해 벌어들인 돈으로 전체 비용을 해소하고 어느 순간 흑자로 돌아서기 위해서는 당연히 최대한 고려되어야 합니다.

물론 어떤 비용이나 투자금은 제품의 판매 가격에서 제외할 수도 있습니다만 궁극적으로 어느 시점에 가서는 이 모든 것을 넘어서 이익을 남겨야 하므로 전반적으로 고려해야 하겠습니다.

만일 일반 제품이라면 얼마나 많은 사용자들이 구입해야 되는지, 서비스라면 고객수뿐만 아니라 얼마나 오랫동안 이 서비스를 통해 얼마만큼의 돈을 지불해야 이익이 남게 되는지 예상을 해야겠지요. 체계적인 BEP(손익분기점)에 대한 예측은 투자를 하려는 사람에게도 중요한 투자 근거가 될 수 있겠습니다. (물론 적자가 나도 아이템이 대박이라면 투자하는 경우도 있기는 하죠.)

물론 처음에는 비용도 많이 들어가기 때문에 한동안 손익에서 마이너스가 나는 것은 어느정도 감수해야 합니다.

원가를 낮추자!

당연한 말이지만 그럼에도 가격을 낮추기 위해서는 최대한 모든 요소의 가격을 낮추기 위해 노력해야 합니다.

일단 기본은 몸통인 원재료비 그리고 인건비 부분에 대한 고민이 필요합니다. 스타트업이 부품을 세계 최저가로 가져오기는 상당히 어렵습니다. 그 가격은 대량으로 가져가는 대형 기업의 몫이죠. 그럼에도 불구하고 설계 효율화를 통해서 부품수를 최소화하고 구조 최적화해서 금형비를 줄이는 등 비용을 절감할 수 있는 요소는 여전히 존재합니다. 사실 많은 개발자들이 성능 외에 재료비 압박에도 시달리고 있는 건 설계에 따라 영향을 받는 원가 요소가 있기 때문이기도 합니다.

그리고 이 프로젝트를 위해 필요한 인원이 얼마나 되는가를 정말 냉정하게 생각해 봐야 합니다. 사실 사람은 언제나 부족합니다. 우리 인원이 정말 충분하다고 느끼는 곳은 제가 지금까지 보기에는 별로 없었습니다. 대부분 일당백을 하고 계십니다. 그럼에도 불구하고 하고자 하는 프로젝트의 성격과 자본금, 월에 나가는 비용 등을 고려해야 하겠지요.

사무실과 장비에 들어가는 비용도 잘 보셔야 합니다. 여차하면 잊어 먹기 딱 좋은 비용이거든요. 처음에는 여러 가지 이유를 들어 이름 만들어도 아는 멋진 지역에 사무실을 열지만 돈을 벌지 못하면 매월 꾸준히 나가는 이 돈이 숨통을 조여 오는 걸 느끼게 되곤 하죠.

이외에도 물류비용, maintenance 비용, 품질 비용 등 생각지 못하게 많은 비용을 쓰게 되는 경우는 정말 다양합니다.

제품과 서비스의 수준을 확보하면서도 비용을 아낄 수 있는 방법을 찾아보는 것은 앞으로 회사를 건강하게 만드는 데도 중요한 요소일 것이라고 생각합니다.

흠... 돈 이야기를 하다 보니 뭔가 강퍅하여지는 느낌이 드는군요.

너무 원가를 따지고 들다 보면 오히려 해야 할 것을 못하게 되는 경우도 발생하곤 합니다.

때문에 이런 비용을 사용하는 부분에 있어서도 선택과 집중이 아주 중요하게 되죠.

정말 필요한 곳과 아껴야 하는 곳을 구분하지 못한다면 어느 순간 돈이 새고 있다는 것을 느끼게 될 것이고 그것을 알았을 때는 이미 늦었을지도 모릅니다.

오늘은 가격에 대한 이야기를 대충 풀어 보았습니다.

사실 비용에 대한 이야기는 여기 쓴 내용보다 훨씬 검토할 부분도 많고 변동 변수도 다양합니다.

하지만 이 글에서 그런 것까지 풀기는 조금 그래서 얕게 적다 보니 다들 아시는 이야기만 적게 된 것같은 느낌적 느낌이 드네요. ㅎ

그럼 오늘은 여기까지.