Aquí entra en juego la propuesta de valor, las emociones, experiencias y soluciones de tu servicio. Voy a hablar de algunas.
Las grandes marcas han permanecido en el tiempo no sólo por sus productos, sino por vender emociones, experiencias y buenas soluciones. Piensa en Disney, Nike, Apple, Starbucks, Mc´Donalds, Coca-Cola, todas venden experiencias o momentos. Coca vende momentos, en sus publicidades te vende bienestar y familia, no la gaseosa propiamente. Por sobre otras marcas de tennis, de hamburguesas, de gaseosas, de teléfonos, de café, estas marcas han sido difíciles de imitar por la competencia. Detrás de esa permanencia en el mercado hay un trabajo constante de gestión, de estrategia, de sondeos de mercados.
Puedes empezar por pensar esto: qué momento quieres vender con tu producto o servicio? Familia y bienestar como Coca-Cola?, seguridad, felicidad, tiempo, status?
Un ejemplo de status puede ser un Mercedes-Benz. Esta empresa compite con un montón de otras que venden lo mismo: autos. Y todas venden premisas como rapidez, comodidad, diseño… esto haría que el cliente escoja precio, y no marca (diferenciación). Por eso todas las grandes marcas enganchan con algún tipo de motivador. Apple vende sofisticación y exclusividad, por ejemplo.
Por último, una propuesta de valor son los productos o servicios que crean valor para tus clientes. Es el por qué los clientes van a elegirte a ti y no a la competencia. Así que tu propuesta de valor tiene que diferenciarse de la de tu competencia.
Apple y Microsoft, ambos venden computadoras, pero la propuesta de valor de Apple es bien diferente a la de Microsoft. Apple te vende más caro pero aparte de vender productos vende, sobre todo, otro tipo de experiencia al usar sus productos que cuando experimentas con los productos de Microsoft.
By Kinan