정말 애정하는 비즈니스 모델 Fair! - 중고차 소매업계의 넷플릭스라 불리우는 Fair의 BM 분석!!

요즘 미국에서 가장 Hot하게 부상하는 Car Ownership의 새로운 미래를 보여주는 스타트업, Fair. Car Subscription을 이런식으로 풀 수도 있겠구나 하는 생각에 탄성이 절로 나는 모델입니다. 완성차 업체인 BMW의 iVentures에서 투자자로 참여. 저희 김서진 Analyst가 간단히 분석해 보았습니다

본 BM분석 아티클은 버티컬 플랫폼( http://www.verticalplatform.kr )에서도 동시에 보실 수 있습니다

Fair(페어)는 차량 리스(lease) 및 대출(loan) 등 전통적 금융거래방식이 요구하는 장기계약의 구속에서 벗어나, 월별요금을 통해 누구든 원하는 기간 동안 자동차를 구독할 수 있게 지원하는 중고차 소매 핀테크 기업입니다. Fair의 자동차 구독 모델은 CB Insights를 통해 '2018년도에 주목할 만한 15가지 테크 트렌드' 중 하나로 소개되기도 했습니다.

Problem

미국 어느 주(state)에서든 합리적인 가격으로 2달 이상, 1년 미만의 기간 동안 자동차를 빌리기란 쉽지 않을 것입니다. 전통적인 장기렌탈서비스는 대게 주단위로 사용계약기간이 증가함(weekly increments)에 따라 할인을 적용하기에 1년 이하 개월수의 단기렌탈료는 부담이 크고, 리스나 대출은 통상 3년이상의 의무계약기간을 적용하기 때문이지요. 자동차를 더 이상 '소유 자산'이 아닌 '합리적인 이용 및 소비'에 더 큰 가치를 두는 소비자들이 늘어나면서 1년 이상의 고정된 계약기간을 요구하는 전통적 자동차 금융(motor finance)방식은 변해가는 소비자의 욕구를 따라가지 못하고 있다고 볼 수 있습니다.

Solution

Fair에는 소비자가 자동차를 최소한 이용해야 하는 의무기간이 없습니다. 소비자는 원하는 자동차 이용기간 동안만 합리적으로 측정된 월간요금을 지불하면 되지요.

Fair의 고객은 자신의 지불수준에 맞는 월별 요금에 따라 앱에서 추천 받은 자동차를 선택하여 사인을 하면 가까운 대리점으로부터 바로 해당 자동차를 이용할 수 있습니다. 차가 더 이상 필요 없거나 해당 차가 질리면 5일 전에 미리 통보하기만 하면 위약금 걱정 없이 원하는 때에 얼마든지 반환이 가능합니다. 자동차 쇼핑에서부터 사인(sign), 지불까지 이 모든 과정은 앱에서 이뤄지며, 고객들은 Fair를 통해 처음으로 '유연한 차량 소유'를 경험할 수 있습니다.

Product

Fair는 고객이 중고차량을 마치 넷플릭스(Netflix)처럼 구독할 수 있게끔 자동차 임대 프로세스를 인앱(in app) 및 간소화하고, 고객이 장기금융계약에 얽매지 않도록 지원합니다. Fair를 통해 자동차를 구독하는 방법은 간단합니다. 앱을 다운받고, 운전면허증을 스캔하고, 사전 승인 및 월간 결제액 범위를 결정 받으며, 원하는 자동차를 선택하고, 앱과 은행계좌를 연동하고, 사인을 하면 끝입니다.

Fair플랫폼에는 30개 이상의 자동차 브랜드가 있으며, 모두 70,000마일 미만, 6년 이하의 보증된 차량만이 제공되고 있습니다. 이처럼 Fair에 등록되어 있는 자동차들은 Fair와 협업관계를 맺고 있는 300개 이상의 중고차 대리점으로부터 조달되고 있는데요.

고객이 인근 대리점의 자동차를 결정하면 Fair는 대리점에 연락을 통해 가용성 및 차량 정보를 확인하고, 고객이 Fair앱에서 필요한 모든 양식과 공시에 서명을 하면, Fair는 즉시 할부 입금 계약서 혹은 구매 주문서를 통해 대리점으로부터 직접 면세소매가로 차를 구입합니다. 그러고 나서 소비자는 바로 대리점으로부터 차를 배달 받거나 픽업을 하러 갈 수 있지요.

Fair는 고객에게 장기계약 없이 경쟁사보다 비교적 낮은 월별 요금을 받고 있는데요. 이러한 요금체계를 유지하고, 고객의 사기행위(서명 후 자취를 감춘다 던지 등)를 방지하기 위해 Fair는 고객이 매 차량을 처음 이용할 때마다 선불요금(start payment)을 청구하고 있습니다.

또한 Fair는 고객이 사인 이후 3일 이내에 마음이 바뀌어 반품을 요구하면 선불요금을 100% 환불해주는 3-Day No Risk Return 정책을 통해 고객의 유연한 자동차 소비를 보장해 주지요. 끝으로, 고객이 5일 이전의 사전통보를 통해 자동차를 반품하면, 최종 월별 지불액은 마지막 청구주기가 마감 된 이후 자동차를 가지고 있던 일 수를 반영하여 비례 배분됩니다.

Revenue Stream

Fair의 수익모델은 고객의 월간 결제액에 포함된 마진(margin)입니다(Fair앱에서도 차량 구매가격 대신 월간 결제액이 제시되고 있습니다). Fair의 월별 요금에는 차량 이용료뿐 아니라 제한 보증, 정기유지보수, 길가 지원(보험은 별도로 추가필요) 등도 포함되어 있는데요. 이러한 패키지요금은 운전자뿐만 아니라 Fair의 자산을 지키는데도 중요합니다. 또한 추후에 고객으로부터 반환된 자동차는 Fair가 제품(자동차)을 구매했던 대리점에서 되살 수 있습니다.

*리스(lease): 금융리스는 리스 이용자가 필요로 하는 기계, 설비, 동산 등을 리스제공자(리스회사)가 구입하여 이용자에게 리스하여 주고 리스 기간 동안 이용자로부터 리스회사의 구입자금 원금과 금융비용 및 이윤을 전액 회수하는 거래형태를 뜻한다.[1]

User

Fair의 이용객은 주로 2달 이상 1년 미만의 중단기간 동안 자동차가 필요한 사람들, 특히 미국으로 1년 이하 과정으로 유학 온 학생들이나 여행객, 출장 온 회사원들이 많을 것으로 예상됩니다. 뿐만 아니라 고정적인 소유 보다 유동적인 소유를 추구하는 젊은 세대에게 Fair의 유연한 구독모델은 많은 인기를 끌 것으로 기대됩니다.

Competitive Advantages

이미 온오프라인으로 차량 판매 및 임대하는 기업은 많지만, Fair는 차세대 고객에게 개인의 이동성을 더욱 쉽게 제공 할 수 있는 최전방에 있는 기업이라고 볼 수 있습니다.

이처럼 Fair의 전통적 차량임대기업과의 가장 큰 차별점은 최소사용기간을 제거한 것에 있습니다(자동차 구독서비스를 시작한 볼보(Volvo) 역시 한 개의 차량을 사용해야 하는 최소이용기간이 12개월입니다). 뿐만 아니라 Fair는 운전 면허증 스캔 및 은행계좌 연동을 통해 얻은 데이터를 분석하여 개별 고객의 지불수준에 맞는 월간 결제액 범위를 추천하고, AI알고리즘 기반 가격책정을 통해 가장 저렴한 월간요금을 보장할 수 있다고 합니다.

이처럼 Fair는 자동차 이용기간뿐만 아니라 월간요금을 개인 고객에 맞춤으로서 요금 미납률을 줄이고 개인의 차량소유에 대한 접근장벽을 훨씬 낮췄습니다.

TEAM

[왼쪽 Fair 창업자 및 CEO, Scott Painter / 오른쪽 Fair 대표이사, Georg Bauer]

Fair는 높은 자격을 갖춘 경영진을 보유하고 있습니다. Fair의 창업자이자 CEO인 스콧페인터(Scott Painter)는 자동차 산업분야의 투자가이자 기업가로서 자동차 산업의 미래에 대한 권위자로 인정 받고 있는데요.

특히 페인터는 과거에 자동차 구매 플랫폼인 트루카(True Car)를 설립하면서 Fair와 같은 자동차 구독모델의 필요성을 느꼈다고 합니다. 또한 Fair의 대표이사(president)인 조지바우어(Georg Bauer)는 전 BMW 그룹의 글로벌 금융 서비스 담당 이사이자 테슬라의 이사였던 만큼 다수 투자자로부터 큰 신임을 얻고 있습니다.

Investment

Fair는 BMW의 iVentures, Penske Automotive Group, Sherpa Capital 등의 투자자로부터 무려 약 10억달러의 투자유치를 성사하였는데요. 이는 점차 자동차에 대한 소유의 개념이 바뀌면서, BMW와 같은 자동차 제조사도 보다 온디맨드(on-demand) 기반의 유연한 차량서비스모델에 관심을 쏟고 있음을 보여줍니다. 현재 로스엔젤레스 및 캘리포니아에서만 활동하고 있는 Fair는 투자자금을 통해 보다 여러 지역에 진출할 계획이라고 합니다.

Growth Strategy

과거에는 자가용을 가져야만 이동이 보다 원활하였지만, 기술이 발전하면서 우버(Uber)와 같은 온디맨드 운송서비스를 통해 그때 그때 이동서비스를 바로 주문 및 소비할 수 있으면서 고비용의 자동차 소유에 대한 필요성이 감소되고 있습니다. 이러한 온디맨드운송서비스는 자율주행자동차가 시장에 들어오면서 더욱 활발해질 것으로 예상되는데요. 이처럼 앞으로는 Fair와 같은 소유의 개념에 부담을 덜고, 유연한 소유를 지원하는 모델이 더욱 각광받을 것으로 기대됩니다.

(+) 참조자료

홈페이지: https://www.fair.com/about-us

크런치베이스: https://www.crunchbase.com/organization/fair#section-overview