¿Qué es mas rentable: ayudar o aprovecharse del cliente? La gente de éxito son grandes solucionadores, pero ¿Cómo se logra esto?
Un día entre a una carnicería y note que tenia un olor muy fuerte a grasa y vi las paredes muy manchadas con grasa. Yo tengo un producto que es muy bueno como desengrasante y quise ofrecerlo . Así que pedí conocer al dueño. Tuve que esperar un rato hasta que llego un señor joven, diría que tenia como 32 años, pero traía ese aire de negociante propio de los emprendedores que desean cumplir rápidamente sus metas.
Cuando me reuní con el dueño le dije que quería hacer una demostración del desengrasante y él me pregunto si tenia algún producto para las moscas. Me dijo que el día anterior se le había dañado una puerta y estuvo abierta la carnicería logrando llamar la atención de muchas moscas. Realmente el local estaba muy llena de estos insectos. Para esta solicitud, tengo otro producto que es muy bueno para ahuyentar los insectos, lo usan en los restaurantes para limpiar las mesas y las moscas se mantienen alejadas. Así que planificamos hacer una demostración ese día a las 4:45pm cuando ocurre el cambio de turno de los carniceros para que ambos grupos de carniceros pudieran ver los efectos de ambos artículos.
Lo primero que demostré fue el desengrasante, fue interesante como las paredes quedaban relucientes y al pasar el dedo por la superficie esta rechinaba como un plato limpio. Las tablas de teflón para picar la carne recuperaron la blancura. Y algo interesante fue que el liquido para las moscas cuando lo aplicaba en las superficies estos insectos eran ahuyentados. El dueño quedo muy satisfecho con las demostraciones y pidió dos unidades de cada producto.
Y me ha seguido solicitando productos regularmente. La ultimas veces que he ido a su carnicería, se siente muy bien el ambiente, no huele a grasa y esta libre de moscas.
Cada cliente debe ser escuchado con atención para descubrir cual es su problema de mas interés y ayudarlo a resolver su preocupación. Para esto el vendedor debe desarrollar tres capacidades:
1- Conocer su producto
2- Hacer preguntas acertadas, escuchar atentamente y reconocer las preocupaciones principales.
3- Solución de Problemas
Si desarrollas estos puntos, tu llegaras a ser un gran vendedor y a tener grandes bonificaciones.