买一送一！

先说一个发生在自己身上的故事。

我的新房是精装修带地板的。

去年交房后的一天，我接到一个电话，对方自称是地板厂家的服务人员，说厂家免费赠送一次地板保养，问我什么时候有空要上门做地板保养。

这样的事，估计谁都不会拒绝喽。

到了约定的那天，一位看起来还算专业的人很认真的把我家的地板用他自带的地板护理液擦了一遍。他人也很热心，边擦还边和说我了很多打理新房的要点，我们交谈甚欢。他擦完地板的时候对我说，“你想好好保养你家的地板，就要每隔一个月用这个地板护理液擦一下，不仅除尘效果好，还会增加光泽。”。

他这一句话，就让我暗道不好，原来推销地板护理液才是真的，但人已经来了还把我家地板擦了一遍，总不能一下就翻脸不认人吧。
他看我略有犹豫，补充道，“我们这个地板油是厂家特供的，就是针对你家这种地板的。”然后又拿起一个小本子边快速的在我面前翻着，“你看，这么多人都买了，全是你们小区的。你们家楼下1302也买了。上门服务还买一送一，网店上都是原价的。”听到买一送一，我顺口就接了句，“多少钱一瓶呀？”

剩下的我不写，你也能猜到，我一定是买了。但是那两瓶地板油，是一直堆在阳台积灰呢。

后来，我和我老婆说起这件事，她就说天底下没有白吃的午餐，你就当买个教训吧。但是钱花了，教训可没领，平时花的糊涂账一点没少。比如，某电商的读书节满200减100，一年只有一天，于是书买了，但从未拆封；更别提其它什么美妆节买的面膜，洗漱用品大促销屯的洗发水、沐浴露了。

你是否也有类似的经历呢？是否每当想起这些糊涂账时，觉得自己就是阅历浅和贪便宜呢？

影响力武器

请相信我，你并不孤独。原来，我也是这么想的，直到我读了《影响力》这本书，才恍悟，其实一切都是被精心设计的，只是我们不知道而已。

书中开篇提到动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声对自己的天敌也呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应，这就是固定的行为模式。

它的一个基本特征是，组成这个模式的所有行为，每一次都是以同样的方式、按照同样的次序出现。它就像一个触发器一样，只要满足了触发条件即启动特征，就会自动的做出反应。比如很多人都知道这样一个事实：当我们请别人帮忙时，如果能够阐明自己需要帮助的理由，得到帮助的可能性就会大大增加。原因很简单，人们就是希望自己做的每一件事都有理有据，因为这个词在所有人耳里就是一个启动特征。

你会想，我又不傻，我会根据他的理由再决定呀！恩，没错，人们的行为并非总是像写好的程序一样死板僵化。

但是人们普遍有依赖这一行为的倾向，也就是想根据以往的经验快速决定走捷径。因为我们的生活节奏越来越快，越来越错综复杂，我们没有那么多的精力、时间和能力，在认识和分析每一个人、每一件事和每一个场景的每一个方面后做出判断，我们必须依赖捷径。

试问，你在网上的买东西的时候，面对琳琅满目的同类商品，会不会优先选择销售量高评价好的呀？再或者选择同事、朋友推荐的产品呢。

与捷径相对的是有控制的反应，即对所有相关信息进行考虑后才做出反应，但是这需要人们既有这种意愿，也要这个能力对有关的信息进行分析。二者缺一不可，否则的话，我们还是会选择走捷径的。一个最典型的例子就是“韭菜”在投资股票选股时，是不是因为某一有影响力的专家的一两句话就买了一只股票呢。甚至在被割了好几擦后，还是“本性不改”。

于是，我们必须清醒的认识到这样一个事实：这些机械的、不假思索的快捷方式俯拾皆是。在了解它的人的眼里，这些行为模式就是看得见摸的着的影响力武器，他们知道怎样提出请求、怎样利用这些武器武装自己，让自己成为“割韭菜”的人。

那么，有哪些影响力的武器呢？

书中列举了六种，分别是（附加我的理解）：

互惠：投之以桃，报之以李

承诺和一致：你答应过的，你就会做到。

社会认同：大家都说好的就是好的。

喜爱：爱屋及乌。

权威：专家说的，有理！

短缺：可能会失去的东西一定要珍惜。

乍看一眼，你会觉得，这些不都是很简单的单词吗，真的有那么神奇吗？

那个销售的套路

还记得文章开头的那个故事吗？

那个厂家的工作人员上门来给我家地板做护理，就是利用了互惠原理先对我施予，即使事先说明是免费的。（类似的例子就是超市里的免费试吃）

我对地板护理一无所知，他用地板厂家工作人员的身份，对我建立了在地板保养方面优势，让我下意识的认可他说的知识，这是权威。

他人开朗，和我讲了很多打理新房的经验，获得了我一些好感，这是在利用喜好。

他抓住我说过的想好好保养地板这句话，说了想好好保养地板就要每月用一次这个地板护理液擦拭地板，这是承诺和一致。

他展示销售记录的小本子，指出小区里很多人都买了，还补充到我楼下的人也好了，这是社会认同。

后面补上的那句，只有上门服务才买一送一是营造短缺。

这些套路，环环相套，如果不知道这背后的原理，真心是防不胜防。

见招拆招

就像武器可以伤人，也可以保护人一样。书中也分别很针对的指出了自我保护的方法。

互惠：接受别人的施予前，先判断一下是不是诡计，如果是，再果断拒绝，而不是一概拒绝。

承诺和一致：仔细捕捉自己脑海中第一缕念头，不要随便做承诺。时常反省，纠正想法。

社会认同：消除不确定性，明确知道自己的需求。

喜爱：将感情和需求分开。

权威：保持警觉。他是真的专家吗？他说的是真话吗？

短缺：默念短缺的小甜饼并没有更好吃。警惕资源短缺+竞争的套路。

懂了那么多道理，却依旧过得不好是每个人都会经历的阶段，其中关键就在于你是否成功践行过。

两周前，我开车去加油时，就再次遭遇一次精心的设计。

当加油站的工作人员，打开油箱盖后，他对坐在车里的我说到：“兄弟，你下车看下吧，油箱里的油压太大，油都喷出来了。”

一句话让脑子就懵了，对车我可是只会开，其余的一窍不通。油喷出来了，听起来好严重的样子，我赶忙下车去看看。

我发现油箱口确实有些油喷出来的痕迹，这位工作人员就快速的补充道，“这是因为积碳了，要加点燃油清洁剂，50块一瓶。一次加2瓶，要加3次。”

他还指着旁边的一个装满空瓶子的箱子说，“你看，大家都加的。现在还有活动，买6瓶还送玻璃水。”

我当时很是犹豫不决，燃油清洁剂的用处我是知道的，但是我隐约记得超市里卖的没那么贵，再就是我这是新车，还没首保，真的要加这个吗，心里好不确定要不要他的话。

脑子里刚闪过既然这么人都加了，我要不要也加，他的最后一句送玻璃水，一下子让我清醒过来，果断的觉得有问题就拒绝了。他还不死心的，提出给帮我的车做更多的检查，也被我拒绝了。

一方面是我对喷油的原因很不确定，另一方面是我实在是不想花计划外的钱，但是这件事还是一直留在我心里。回到家里上网一查，就发现有人发贴说了同样的经历，关于要不要加，就不再这里细述了。

现在我再来反思这次经历时，我清楚的发现这位工作人员是有意识的使用权威、社会认同、短缺和互惠来推销燃油清洁剂。

你何不想下自己的最近一些糊涂经历，好好反省分析下对方使用了哪些影响力武器呢，当你能够有意识有理有据的拒绝时，就是内化知识的标志。

捷径，要不要走？

最后，虽然这些捷径会被人利用来影响他人的判断，但是这些捷径依旧值得我们尊重。

现代社会，日新月异，如果我们不利用这些捷径快速的做判断，后果可能是寸步难行。一方面来自于外界社会的压力，公众道德要求人们回报给予其帮助的人、实现曾经许下的承诺，另一方面也来自于自身的压力，我们不可能了解所有事的所有方面，我们也是充满感性的，内心也需要保持一致的认可。

当无法对整个局势进行周密的分析时，把注意力集中到通常比较可靠的特征，使用捷径可以省下很多精力。但是针对那些掌握影响力武器，摆弄信息特征的人或者被歪曲信息时，我们要果断识破套路，做出有控制的反应。