Seni Tersembunyi dalam Negosiasi yang Tidak Kita Sadari

_{Photo by Pixabay}

Saat kita bicara tentang negosiasi, kebanyakan orang membayangkannya sebagai permainan angka. Terjadinya tawar-menawar seolah sedang berbelanja di pasar tradisional, dengan suara gemuruh para penjual dan pembeli saling lempar harga. Apa yang terjadi di bawah permukaan negosiasi sejatinya jauh lebih rumit dan barangkali penuh intrik.

Pertanyaan ini menggiring kita pada perdebatan yang lebih panjang, mengenai letak garis antara negosiasi yang sehat dan manipulasi yang menjurus pada intrik.

Kita semua, mau tidak mau pernah terlibat dalam negosiasi. Entah saat menawar harga di pasar loak, diskusi gaji di ruang HRD, atau, lebih subtil lagi, ketika memutuskan siapa yang akan mencuci piring di rumah. Negosiasi (jika kita telisik lebih jauh) adalah permainan psikologis.

Jika ada satu senjata yang paling mematikan dalam negosiasi, maka itu adalah kemampuan mem-frame (atau membingkai ulang) konteks. Dalam dunia persenjataan psikologis, framing adalah peluru kendali berpresisi tinggi. Anda bisa mengubah persepsi orang lain hanya dengan cara menyusun kalimat.

Kuncinya adalah jangan biarkan lawan bicara tahu bahwa kita menginginkan sesuatu terlalu kuat. kata sebuah pepatah kuno yang entah dari mana asalnya.

Kalau kita bicara soal teknik “anchoring” dalam negosiasi, misalnya, kita mungkin sedang membahas sesuatu yang sudah mendekati teritori manipulatif.

Saya beri contoh situasi yang saya alami sendiri. Baru-baru ini saya bernegosiasi harga sewa rumah, dan si pemilik meluncurkan angka yang tinggi sebagai titik awal. Sayangnya saya tahu bahwa niatnya mematok angka terlalu tinggi disisipkan bukan untuk disetujui, melainkan untuk menjangkar persepsi Saya.

Tujuan dia adalah mengkondisikan pikiran Saya bahwa apapun yang di bawahnya adalah “reasonable.” Inilah anchoring. Anchoring dalam dunia negosiasi artinya adalah trik psikologis yang memanfaatkan keterbatasan persepsi manusia.

_{Photo by Pavel Danilyuk}

Otak kita cenderung mencari patokan angka pertama yang diberikan, lalu menggunakannya sebagai titik referensi. Jadi, anggaplah ketika harga rumah yang diminta Rp 2 juta per bulan, otak kita secara otomatis mengkalibrasi penawaran di kisaran itu, meski mungkin nilai wajar sewa hanya Rp 700 ribu (mengingat atapnya yang bocor atau luasnya yang tidak seberapa).

Banyak yang mungkin berpikir, “Tapi kan ini trik yang sah dalam negosiasi. Benar, tapi di sinilah perbedaan subtil antara negosiasi dan manipulasi menjadi kabur. Manipulasi memanfaatkan kelemahan psikologis lawan bicara—kadang bahkan tanpa disadari oleh korban—untuk mencapai tujuan pribadi. Negosiasi secara ideal seharusnya menjadi arena di mana kedua belah pihak berusaha menemukan jalan tengah yang adil.

Ketika teknik seperti “anchoring” atau “pembingkaian ganda” masuk ke dalam permainan, kita tidak lagi bicara soal persetujuan yang sehat melainkan strategi untuk membelokkan persepsi.

Dalam negosiasi, heuristika bisa dieksploitasi dan seringnya memang begitu. Contohnya ya teknik framing yang sudah saya sebutkan tadi. Seseorang yang ahli dalam framing bisa membingkai ulang suatu tawaran sedemikian rupa hingga membuatnya tampak lebih menguntungkan, meski pada dasarnya tidak ada perubahan signifikan dari isi tawaran itu.

Anda mungkin pernah mendengar frasa “value for money” yang sering digunakan oleh salesman. Itu juga framing. Mereka tidak mengubah harga melainkan cara Anda melihat nilai dari harga tersebut.

Mari kita tarik balik pada konsep ethos, pathos, dan logos-nya Aristoteles. Dalam negosiasi, logos adalah logika yang Anda bawa dalam argumen Anda, pathos adalah emosi yang Anda bangkitkan, dan ethos adalah kredibilitas Anda sebagai individu yang dapat dipercaya.

Manipulasi bermain pada pathos—emosi—sembari mengabaikan logos dan meremehkan ethos. Ketika Anda memanfaatkan emosi tanpa dasar logika atau tanpa memperhatikan etika, itulah manipulasi dalam bentuk paling jelasnya.

Tetapi batas ini tidak selalu mudah dikenali di dunia nyata. Ada negosiator ulung yang mampu menggabungkan ketiganya dalam satu alur sekaligus. Orang-orang ini tahu kapan harus memainkan peran sebagai pendukung, kapan harus menjadi antagonis, dan kapan harus menarik simpati.

Tidak jarang negosiator ulung ini bahkan memanfaatkan kelemahan Anda. Bukan dengan niat jahat atau untuk melukai, tetapi hanya untuk mencapai tujuan mereka semata. Mereka memanfaatkan loss aversion (kecenderungan untuk takut kehilangan sesuatu daripada bersemangat mendapatkan sesuatu yang baru).

Tentu tidak semua orang akan jatuh pada trik framing yang halus ini. Ada kalanya lawan bicara Anda lebih lihai daripada yang Anda bayangkan, atau lebih parah lagi mereka yang mencoba memanipulasi Anda.

Tetaplah waspada dan memegang teguh prinsip negosiasi yang sehat. Jika Anda merasa lawan bicara mulai menggunakan teknik manipulatif, ingatlah bahwa Anda selalu punya pilihan untuk keluar dari permainan. Knowing when to push, when to pull, and when to walk away.

Tidak ada yang lebih berbahaya dalam negosiasi ketimbang terjebak dalam permainan psikologis tanpa jalan keluar.