すべての従業員は、競合他社が複製できない販売者との関係を所有することを望んでいます。これまで、営業担当者はさまざまな戦略に取り組んでいますが、効果的に機能するものはほとんどありません。
神経生物学への分析は、しかし私たちの脳機能への素晴らしい洞察を提供しました。営業担当者として、私たちはこれが非常に営業の文脈で何を示唆しているのかを把握したいと思っています。販売は、心理学ではなく生物学をサポートしているため、}購入者と共同で自分とのつながりを変えることができます。
私たちの脳は、オートパイロットで操作可能になると最もぴったりです。この状態のときもリラックスする傾向があります。繰り返し発生する鋭敏な思考や行動は、私たちの意識の中には残っていないようですが、自動操縦が行われる場所ではどこでも潜在意識に移されます。たとえば、普段通っている看護師養成准教授の住所で締めくくったことがありますが、その日にどこか別の場所に行く予定ですか。あなたが別の意識的な考えに夢中になっている間、あなたの心はあなたをそこに連れて行きました。
たくさんのエネルギーを節約するために、私たちの脳はショートカットを使用して、問題をすばやく解明するための選択肢を作成します。顧客があなたが競合他社と同一であると認識した場合、彼らは自動操縦に切り替えます。買い手があなたの中で何か新しいもの、興味をそそるもの、または異なるもの、あるいは製品/サービスまたは組織を見ることができない場合、彼らの頭脳はデフォルトモードになります。これは、彼らが感情の分離を示し、あなたとあなたの競争相手を区別するための価値の異議をあなたに提供する可能性が非常に高いことを示唆しています。
営業担当者として、私たちは脳の3つの部分を念頭に置きたいと考えています。
プライマルブレイン
これは、脳の最も原始的な部分である可能性があり、私たちの自己生成および自動自己保存行動のマークまでです。思考の合理的な脳である新皮質は、原始脳が支配的になるとシャットダウンします。それは、知覚された、または現実の脅威に対する戦い、逃走、または凍結反応によって引き起こされます。販売では、これは「私はそれに自信を置くことができる」に匹敵する看護師養成准教授の異議に偽装される可能性があります。
クラスブレイン
大脳辺縁系の脳と一緒に呼ばれ、それは感情と学習の中間であり、「腸」の感情がどこから戻っても、信頼と忠誠心です。システムはすべてを喜びまたは痛みとして評価します。セールスショーは、哺乳類の脳に付着する「理由」と「方法」をターゲットにする必要がありました。
大脳皮質
新皮質は、合理的で鋭敏なメンションや言語などの高次脳機能に関連しています。過度に構造化されたオプションと利点のプレゼンテーションを提供する営業担当者は、「何」を対象としています。これは大脳皮質をトリガーし、アソシエイト・イン・ナーシングが感情を解放したバンデーを示します。
何をすべきか？
あなたのプレゼンテーションがバイヤーの思考パターンを混乱させるように情報を明らかにするためにあなたの学校の割り当てをしてください。プレゼンテーションで、新しい、興味をそそる、またはまったく異なる虐待「なぜ」と「どのように」をターゲットにします。一度やれば、完全に熱心なバイヤーがあなたに近づき、解決する必要のあるいくつかの欠点を開くことができます。
マーチャンダイジングで問題が発生した場合は、販売のベテランの新人が私に連絡するのにぴったりでしたかどうか。いかなる議論も秘密にされます。どうぞご利用ください。